Försäljning till offentlig sektor

Offentlig upphandling – en väg till ökad försäljning

Försäljning till offentlig sektor, d.v.s. myndigheter, kommuner, landsting samt statliga och kommunala bolag sker ofta i formalistiska former. Försäljning mellan leverantörer inom privat sektor omgärdas inte av formaliakrav i samma utsträckning. De olika enheterna skall, för många av sina inköp av varor och tjänster, följa regleringen för offentlig upphandling. Upphandlingsregelverket har skapats för att de olika upphandlande enheterna skall kunna ta tillvara på konkurrensen på marknaden samt ge alla leverantörer samma chans att erhålla de offentliga kontrakten.

När det gäller försäljning till det offentliga är det värt att notera att ingångna kontrakt efter offentlig upphandling eller förnyad konkurrensutsättning brukar vara relativt långvarig där avtalsperioder alltifrån ett år till fyra år är frekvent förekommande. Detta medför att affärsrelationerna oftast blir stabila vilket i sin tur skapar en stabil beläggning för de företag som blir leverantörer till det offentliga.

Nyligen har gränsvärdet för direktupphandling ändrats till 534 890 kr vilket nästan innebär en dubblering av gränsvärdet jämfört med den tidigare gränsen. Denna ändring torde i sin tur medföra att färre offentliga kontrakt kommer att annonseras vilket annars är huvudregeln vid offentlig upphandling. Av denna anledning har det blivit än mer viktigt än tidigare att de leverantörer som är intresserade av offentliga kontrakt att aktivt ”bearbeta” offentlig sektor i form av att tillhandahålla informationsträffar kring de varor och tjänster som erbjuds av leverantören och att regelbundet kontakta upphandlande enheter. Genom denna ”bearbetning” kommer leverantören och dennes varor och tjänster så att säga finnas i medvetandet hos den upphandlande enheten vilket kan visa sig vara värdefullt när inköp sker inom leverantörens verksamhetsområde.

Upphandlande myndigheter och enheter söker sig ofta till lösningar till sina inköpsbehov som redan finns hos liknande enheter vilket innebär att en leverantör som lyckas knipa kontrakt vid en direktupphandling ofta kommer att erhålla fler uppdrag. Därtill kommer det faktum att företag som redan är leverantörer till tenderar att få nytt förtroende i samband med nya direktupphandlingar inom företagets verksamhetsområde.

För de företag som vill öka sin försäljning gentemot det offentliga är det rekommenderat att skapa rutiner och riktlinjer för sin anbudsprocess för att på så sätt effektivisera sin affärsprocess mot offentlig sektor. Likaså bör företagen rekrytera en Bid Manager, om rollen inte redan finns inom verksamheten, för att ytterligare kunna optimera sin anbudsverksamhet. Bid Managern är oftast den person som ”bearbetar” de upphandlande enheterna, sammanställer och skriver anbud i offentlig upphandling samt optimerar uppdragsgivarens anbudsverksamhet. Helt enkelt en nyckelroll för att öka företagets försäljning mot offentlig sektor.

Läs fler artiklar och nyheter

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close