Öka konverteringsfrekvensen för anbud

Förutsättningarna på den offentliga marknaden

Alla anbud som skrivs av anbudsgivare leder inte till kontrakt och därigenom ökad försäljning mot offentlig sektor. Tvärtemot, det är svårt att skriva anbud i offentlig upphandling och vinna offentliga kontrakt. Många anbudsgivare konkurrerar om samma kontrakt. Den stora konkurrensen inom offentlig upphandling har bidragit till en utveckling där många offentliga upphandlingar som genomförs har kommit att bli koncentrerade gentemot större företag då det ofta är dessa anbudsgivare som är resurs- och kunskapsstarka och därmed kan lämna konkurrenskraftiga anbud. P.g.a. nyssnämnda utveckling har dessutom myndigheternas kravställning i samband med offentlig upphandling över tid kommit att innefatta en mer omfattande kravställning på både anbudsgivarna och de efterfrågade varorna eller tjänsterna.

Hagelbössa eller krypskytte

Strategin för försäljning till offentlig sektor genom deltagande i offentlig upphandling kan huvudsakligen se ut på två sätt, antingen deltar leverantören i många upphandlingar årligen alternativt deltar leverantören i ett mindre antal för att på så sätt kunna ha mer tid i samband med upprättande av anbud. Branschspecifika variationer förekommer förstås vad avser antalet offentliga upphandlingar som genomförs inom leverantörernas respektive verksamhetsområden vilket påverkar leverantörens valmöjligheter vad avser deltagande i offentliga upphandlingar. De olika metoderna kan liknas vid att jaga med hagelbössan eller krypskyttegeväret. Valet av metod bör ligga i linje med leverantörens värdegrund och målsättning samt därtill ha som mål att öka konverteringsfrekvensen vad gäller antalet anbud som leder till vinst i förhållande till antalet anbud som lämnas in. En hög procentuell andel av anbud som leder till kontrakt är förstås i sammanhanget önskvärd men kanske främst handlar det om att det skall vara ”rätt” kontrakt som leverantören vinner, d.v.s. de kontrakt som har en god chans att bli vinstgivande.


Öka konverteringsfrekvensen för företagets anbud genom att välja rätt strategi för anbudsgivningen.


Av denna anledning kan det vara lämpligt för leverantörer att välja en anbudsstrategi som ligger mellan de båda ytterligheterna hagelbössa vs. krypskyttegeväret. Med en sådan strategi finns det tid att lägga ner på upprättandet av anbud samtidigt som leverantören kan delta i flera offentliga upphandlingar årligen och därigenom kommer leverantören kunna ta tillvara på de affärsmöjligheter som erbjuds av den offentliga sektorn.

Som framgår av denna artikel är en hög konverteringsgrad av anbud något som är viktigt att eftersträva generellt men framförallt för de bästa upphandlingskontrakten (de bästa affärerna) ur leverantörens synvinkel. All försäljning är bra men ”rätt” försäljning är bättre.

Läs mer: Anbudsstöd och projektledning / Optimering av anbudsprocesser / Efterarbetet – Analys av förlorande och vinnande anbud

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close